并提供适合客户需求的产品或服务
∮樯芰耸谐∠阜钟肟突向阜投掷壮胺椒ā?\r 第一节 基本营销方法与理论 经过多年的发展，营销理论不断丰富，各种营销方法和营销策略不断出现，如4P营销、6P营销、4R营销、4C营销、综合营销、系统营销、活动营销、文化营销、直接营销、病毒营销、协作营销、垃圾营销、顾问营销等。这些营销方法的分类维度不同，往往难以形成对营销方法的系统理解。 一、营销方法分类 为了便于讨论基本的营销策略，我们首先将营销定义为：营销是企业利用合适的时间、渠道或地点，以合适的价格和方式向合适的用户宣传和销售合适的产品和服务。在此基础上，我们可以将基本的营销方法分为以下[1]。 (一)基于相关场所的营销 基于相关场所的营销是指选择合适的地方来宣传和推广产品。企业除了在自己的营业场所和第三方营销场所营销外，还可以选择社区、校园、展览、酒店、酒店、旅游目的地、寺庙博览会等特定场所进行营销活动，这些地方对企业产品感兴龋 随着市场竞争的加剧，国内电信企业开展了越来越多样化的现场营销活动，如炒店、扫街、扫村等现场营销活动。这些现场营销活动的效果可以很快总结和评估。 (二)基于相关事件或时机的营销 基于相关事件或时间的营销是选择合适的时间，或利用某些事件的时间进行营销推广。企业可以利用这些事件和时间来吸引消费者对自己产品的关注，如新闻、体育、娱乐、公益等事件，或者利用假期、客户生日等时间进行营销。 电信企业也经常利用新闻、体育、娱乐等事件带来的关注进行营销宣传。例如，一些地方电信运营商利用海上游客流失和地震救灾来宣传他们的移动网络质量和服务水平。 （3）基于相关产品和相关客户的营销 基于相关产品或相关客户的营销是指企业在推广产品时可以使用另一个相关产品的客户群体或合作伙伴，以与销售机构、销售人员、销售产品等相关的客户群体为目标客户。例如，电信企业采用交叉营销、整合产品营销、合作营销、关系营销等，是利用产品或客户的相关性来寻找扩大市场的机会。例如，一些地方电信企业与手机制造商、计算机制造商、游戏制造商等联合营销推广业务，以及与银行、保险等公司的联合营销。 (四)基于消费行为或偏好的营销 基于消费行为或偏好的营销是指企业营销人员通过分析消费者可能或已经发生的消费行为和消费偏好，进行有针对性的营销。如常见的文化营销、圈营销等营销方法。 通常可以通过计算机数据挖掘来分析消费者的行为和偏好。数据挖掘是通过建立用户计算机数据库，分析用户的属性特征和消费行为，挖掘相关的产品和服务营销机会，找到相应的细分客户基础，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者购买产品的目的。在推广营销、精准营销、大数据营销等营销方法中，大多数也使用计算机数据库信息挖掘来分析营销对象的消费行为和偏好。 (5)网络营销 网络营销是指利用互联网（包括移动互联网）进行的市场开发、产品创新、定价推广、宣传推广等活动，以发现、满足或创造客户需求。网络营销是以现代营销理论为基础，借助网络、通信和数字媒体技术实现营销目标的商业活动。它是由科技进步、客户价值变化、市场竞争等综合因素和信息社会发展的产物。常见的短信营销、互联网营销、电话营销等都属于网络营销。随着互联网的普及，网络营销已成为主流的营销方式之一。 二、基本营销理论 在各种层出不穷的营销理论中，美国麦卡锡在20世纪中期的影响最大（E．J．Macarthy）4教授率先提出P营销组合理论，这一理论的提出在市场营销学发展中具有里程碑的意义。1960年美国市场营销专家麦卡锡教授在人们营销实践的基础上，提出了着名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），简称为4P营销组合理论确定了营销策略组合在营销理论中的关键地位，形成了企业开展营销活动的基本框架。 (一)产品（Product） 产品是市场营销的基本要素，企业需要确定其形式、类型、功能、服务目标定位和品牌。因此，企业需要研究客户的需求和愿望，并提供适合客户需求的产品或服务，产品的适用性和差异。 虽然很多人认为手机、宽带等通信设备是电信产品的一种形式，但作为一种服务产品，电信产品很难从外部形式来定义。过去，电信产品的概念基本上是从信息传输的角度来定义的。随着信息搜索、信息应用、信息处理、信息存储等基于互联网的各种复杂业务形式的出现，电信产品的概念内涵也在进一步扩大和更加模糊。在电信行业，电信业务和电信产品经常混合，其他概念，如电信服务、电信销售产品、包装产品等。对于这些概念的定义，如果电话显示称为产品、业务或功能，则没有统一的协议。当然，这本书并没有故意定义电信产品和电信业务。 我们可以将电信产品视为电信资源、服务和应用的集成组合。资源是产品组成的基础。电信资源包括网络资源、终端、存储设施、支持系统、号码资源等直观无形的资源；服务和应用是电信企业基于电信资源为客户提供的可感知和满足客户需求的输出。这些服务和应用程序可能包括许多服务和应用程序的集合，如语音、短信、流量、电话显示等服务和应用程序。对于电信企业来说，电信产品的运营主要是如何将自身的资源、服务和应用程序结合起来，通过提高资源和服务的质量、便捷的服务和各种应用程序来满足用户的需求。一般来说，电信产品的质量或性能主要体现在以下几个方面。 1.电信资源质量 即形成电信产品所需的网络资源和服务的质量和可靠性是反映电信产品性能的基础，也是电信企业不断更新网络技术和设施的主要原因。 2.电信服务及应用质量 提供便捷、人性化、多样化的服务和个性化、多样化的应用是电信产品质量的重要体现，推动电信企业不断完善服务体系，提高服务质量，丰富服务应用。 电信产品作为一种结合各种服务要素的市场产品，通常很难提前计划确定准确的产量，其产量取决于产品要素的组合、定价和客户需求的匹配。在竞争激烈的电信市场中，产品差异和创新已成为提高产品性能的主要手段，也是电信企业的目标。 (二)价格（Price） 价格是市场营销中适应企业与客户交易、产品与客户需求的经济利益杠杆。价格也可以说是企业赋予产品的市场属性之一，需要确定产品的价格水平、定价方法、价格组合、折扣等。企业可以根据不同的市场定位和市场竞争环境制定不同的价格策略。产品定价依据可包括产品成本、产品质量、服务、竞争状况、客户需求、客户价格承受能力、企业品牌等。 价格也可以被视为电信产品属性的一部分。事实上，电信企业经常把不同的费用包称为商业产品，有些人把电信产品、商业和费用称为电信销售产品。电信市场进入竞争时代后，电信价格竞争日益激烈，电信价格的类型和形式比一般行业和实物商品复杂得多。大多数电信企业形成了庞大的电信费用体系，不仅在不同产品、不同地区形成了复杂的价格体系，而且可能在同一产品、同一地区形成各种价格形式，有些产品价格甚至经历了从简单到复杂，从复杂到简单的各种形式的重复循环。 中国各电信企业一度形成的臃肿庞大的电信资费体系，让消费者感到不舒服。一方面，这种情况与电信资费价格变化过快有关，因为很多电信资费在下降，电信运营商希望通过设计更多的资费套餐来区分新老用户；另一方面，随着市场竞争的加剧，电信企业曾打算通过相对复杂的资费套餐
